kép innen: www.creativetechnicalmarketing.com
A műszaki jellegű termékeket is el kell adni. Akár régi termékről van szó, akár újról, akár olyanról, ami már közismert, akár egy világraszóló új találmány. Az eladáshoz pedig muszáj marketing tevékenységet folytatni, mert ugyan állítólag a jó bornak nem kell cégér, de sajnos ma már túl sok a jó bor is - így ez az állítás mára megdőlni látszik.
A marketinghez, mint kifejezéshez sok társult tartalom és
érzés tartozik, amiknek a többsége nem feltétlenül pozitív. Sokszor kicsit
gúnyosan emlegetjük …jah, marketing…Pedig marketinget csinálni lehet kulturáltan, tisztességesen
és elegánsan is.
Először is a marketinget ne tekintsük többnek, mint ami. Nevezzük
marketingnek egyszerűen azt a folyamatot, amelyben termékünket megismertetjük a potenciális
vásárlóval - amely folymatban nem akarjuk a vásárlót manipulálni, sem
félrevezetni, sem megtéveszteni. Egyszerűen nem teszünk mást, mint információt terjesztünk –
magunkról.
A műszaki marketingnek a lakosságnak szóló része – műszaki
cikkek eladása - nem sokban különbözik a nem műszaki jellegű marketingtől (pl. ruházat, illatszerek). Sok bennük az érzelmi manipuláció, inkább életstílust
adnak el, mint a konkrét terméket: gondoljunk csak az autó, a mobiltelefon vagy
a tv-készülék reklámokra.
A business to business kategória – amivel most foglalkozni
szeretnénk – hál'istennek ettől kicsit különbözik, de talán nem eléggé. A B2B
(business to business) marketing arra az esetre vonatkozik, amikor az eladó és
a vásárló is cég, azaz nem magánszemély, azaz másképpen szólva – nem lakosság.
Ebben az eladási szituációban más folyamatok zajlanak le és a
termék kiválasztása is más szempontok szerint történik. Ezt a különbséget a
marketing ipar alapvetően felismerte – azonban sokszor tűnik úgy, hogy az amúgy
felkészült és kidolgozott marketing stratégiák a műszaki jellegű B2B
marketinggel mégsem tudnak mit kezdeni.
Amit általában egyértelmű, hogy az eladás során
- Szakember áll szemben szakemberrel: azaz – ideális esetben – a vevő és az eladó is képzett műszakilag.
- A racionalitás többet nyom a latban, mint az érzelmek: azaz sokkal kisebb mértékben szól az kommunikáció az érzelmi manipulációról, sokkal inkább hasznosságról, hatékonyságról, megtérülésről.
Amin mégis elcsúszhat a marketing-kommunikáció:
- A „szakembert” hihetetlen mennyiségű adattal bombázzák: táblázatokkal, grafikonokkal, bonyolult ábrákkal. Kinek van ma ideje arra, hogy ezeket végignézze és megtalálja a számára fontos információkat?
- Egy egy termék általában több iparágban/szegmensben is eladható – a marketing stratégia ugyanakkor nem veszi figyelembe az adott iparág sajátosságait: a "mindenkinek mindent" elv miatt sokszor irreleváns információk tömege zúdul a potenciális vásárlóra. Az ilyen stílusú – nem személyre szabott, nem vevőközpontú - kommunikáció pedig sokszor több ellenérzést szül, mint szimpátiát.
- A „szakemberről” sokan azt feltételezik, hogy mindenhez ért. Ez legtöbbször nem igaz, azonban sosem fogja bevallani senki. Ne várjuk el a vevőtől, még ha ún. „szakember” is, hogy olyan részletekben ismerje a termékünket, mint mi.
Hogyan lehet jobban csinálni?
- Műszaki és gazdasági adatok strukturálása, koncentrálás a lényeg kiemelésére.
- Egyszerű, könnyen érthető grafikonok, táblázatok minden kiadványban, előadásban, honlapon.
- Vevőközpontú marketing-stratégia kidolgozása. Miért jó a vevőnek, ha a mi termékünket választja: a hatékonyság és a megtérülés egyszerű, könnyen érthető bemutatása.
- Iparág-specifikus marketing: előadások, kiadványok kidolgozása az egyes iparágakra specializáltan.
- Oktatási és ismeretterjesztési feladatok felvállalása: vállaljuk fel, hogy megtanítjuk a vevőt a termékünkhöz kapcsolódó műszaki ismeretekre és vállaljuk, hogy műszaki kérdéseikkel is hozzánk forduljanak tanácsért, nemcsak vásárlás esetén – hosszútávon ugyanis biztos a megtérülés.
